Hvis man tænker på QPR ProcessAnalyzer, spiller implementering og konsulentbistand en endnu mere central rolle end selve produktet. Uden en kompetent konsulent – eller en dedikeret inhouse-specialist – forbliver softwarens værdi begrænset. Efter min mening var QPR’s nedskæringer på konsulentfronten kortsigtet omkostningsstyring. Jeg påstår ikke, at det fører til negativ udvikling i SaaS-væksten, men det kan svække nysalget.
I en partner-/forhandlermodel er der en risiko for, at man blot er en softwareleverandør blandt mange i partnerens sortiment, og uden støtte fra en dyb forretningsekspert ender salgsarbejdet hos partneren ofte med blot at være en opremsning af funktioner: “vi har native SnowFlake, og så har vi X og Y”.
En anden observation vedrører ProcessAnalyzers position i kundens softwareportefølje. Når en kunde skal spare, er det lettere at trække stikket til software, der ikke er kernen i forretningen. Den indsigt, som ProcessAnalyzer genererer, kan være relevant og rentabel på lang sigt, men den øverste ledelse, der kræver besparelser, ønsker kun at se udgifterne skåret hurtigt væk, og den mellemste ledelse finder de kontrakter, som er lettest at komme af med uden at skade kerneforretningen.
For ledelsen og aktionærerne ligger der store beslutninger forude. Skal man kaste flere penge efter det tabte (endnu en emission), eller hvad skal der ske? Det er i sig selv et dårligt signal, hvis QPR’s markedsværdi endnu ikke har vækket købsinteresse hos insidere eller eksterne opkøbere. Hvis produktprisen for en stor kunde blot er en afrundingsfejl, ville selskabets pris for en større softwarevirksomhed være samme form for decimalromantik.