Men är det inte så att dessa kostnader skulle kunna skäras ner omedelbart och pressa ner combined ratio under 100 om man lade fokus för nykundsbearbetning på “run-off” och istället prioriterade korsförsäljning? Men det vill man naturligtvis inte göra, eftersom hela caset fortfarande drivs av en så bred kundbas som möjligt för att slutligen kunna få ut effekten av den skalbara motorn.
Låt detta samtidigt vara mitt första inlägg och en kristallisering av mina tankar kring detta bolag, där jag efter cirka ett års bevakning överväger att göra min första investering. De främsta anledningarna till att KÖP-knappen bränner just nu:
- LMND har bevisat att deras operativa motor fungerar. Q2:s GLR (bra för branschens generella nivå) och LAE (fortsätter att sjunka) beseglar detta i mina ögon.
- Jag tror att AI totalt kommer att förändra även denna bransch, och jag har på sistone fått se med egna ögon hur svårt och trögt det är för branschens etablerade aktörer att ställa om, trots djupa fickor. Sanden i timglaset rinner ner i AI-first-bolagens korg och de etablerade aktörernas handlingsutrymme krymper hela tiden snabbare.
Som jag konstaterade ovan anser jag att frågan för LMND:s del inte längre är om denna AI-nativa operativmodell kan fungera. Det finns det uppenbara bevis för (förutsatt att formeln kan upprepas med samma framgång för nya försäkringstyper och kanske till och med mer omfattande utanför USA). Nu gäller det bara att nå den kritiska försäkrings- och kundmassan.
ADR utvecklas fint – om än smärtsamt långsamt – och med tanke på sammansättningen av huvudkundsegmentet närmar det sig i mina ögon en utmärkt nivå – även om det är en bit kvar till techbolagens +100 % ADR-nivåer. Googles data visar att “word-of-mouth” fungerar i områden där LMND redan har en mer etablerad position. Likaså orsakar produktutvidgningar inom nya försäkringstyper fina intressetoppar i trenddatan. “Traction” och till och med någon form av “product-market-fit” finns alltså helt klart där.
Man lyckas även få ut bra med dollar från kunderna genom användarupplevelsen. Det finns fortfarande tillväxtpotential i kundpremien, men en bra signal är att 30 % av försäljningen redan kommer via korsförsäljning av försäkringar i appen. Intressant är också att app-engagemanget är förvånansvärt högt – jag själv skulle inte vara intresserad av att interagera en enda gång extra med ett traditionellt pappersförsäkringsbolag. 600 000 MAU är förbluffande mycket för en kundmassa på drygt 3 miljoner – särskilt när det inte kan förklaras av skador, som efter skogsbränder inte har avvikit från övriga branschen, eller av betalning av räkningar som sker årligen. Det slår alla etablerade aktörer med 100-0 i sådana här mätetal, trots att de etablerades investeringar i teknik är mångdubbelt större.
Det intressanta är om man kan pressa GLR och LAE ytterligare. GLR skalar ju inte direkt med nykundsbearbetning, och förr eller senare stöter man på patrull i form av konkurrens, lagstiftning och den disciplin som krävs av UW (underwriting). Givetvis skalar GLR indirekt via bättre data, och AI:s kraft är säkerligen väsentlig här. Visst, jag tycker inte att konkurrensfördelen i GLR är lika stor gentemot de etablerade, eftersom den kan utvecklas även ovanpå COBOL-legacy. LMND kan också potentiellt ta ner det några procentenheter till genom produktmixen, men det räcker inte för att få CR under hundra. Samma sak gäller LAE, där LMND redan har vunnit spelet. 0 %-golvet är trots allt i princip en “hard constraint”.
Och eftersom den försäkringstekniska biten, den digitala användarupplevelsen och korsförsäljningsmaskineriet i mina ögon redan har bevisat att de fungerar, återstår det i praktiken bara att se om LMND kan växa rent kundmässigt, helst i accelererande takt. Nu befinner det sig på en bra, accelererande tillväxtbana.
VC-investerarna Jyri Engström och Timo Ahopelto gick igenom i någon podcast (eller kanske i deras start-up-bok) hur plattformsekonomin skalar efter den inledande, tungt utseende enhetsekonomin. Och oavsett hur man räknar på detta, så ser jag detta som ett “compound-case” i sin renaste form om de lyckas.