En oikein niele ajatusta, että uusien autojen myynti olisi automaattisesti liiketoiminnan kannattavin osa-alue. Viime vuosina juuri uusien autojen kauppa on ollut monella toimijalla erittäin matalakatteista tai jopa tappiollista, kun volyymia on haettu hinnalla millä hyvänsä.
Esimerkiksi Auto Bassadonen liikevaihto oli vuonna 2025 noin 196 miljoonaa euroa, mutta tulos jäi silti noin viisi miljoonaa euroa tappiolle. Käyttökatekin oli yli kaksi prosenttia negatiivinen, joten tilannetta ei voi selittää pelkillä alaskirjauksilla. Lisäksi saman konsernin maahantuontiyhtiö Auto-Bon teki vielä heikomman tuloksen: liikevaihtoa kertyi 124 miljoonaa euroa, mutta tulos painui yli 10 miljoonaa euroa tappiolle.
Länsiauto puolestaan onnistui parantamaan kannattavuuttaan luopumalla uusien autojen myynnistä ja keskittymällä huoltopalveluihin sekä vaihtoautokauppaan.
Vaihtoautovirta on toki arvokas, mutta jos uusia autoja myydään käytännössä nollakatteella tai jopa tappiolla, ei pelkkä volyymi vielä luo omistaja-arvoa. Olennaista on koko arvoketjun kannattavuus, ei uusien autojen rekisteröintimäärä.
Lisäksi ketjuilla, jotka myyvät sekä uusia että käytettyjä autoja, on usein rakenteellinen ongelma. Kun uusien autojen myyjät laitetaan myymään vaihtoautoja, heidän on vaikea siirtyä kappalemyyntiin perustuvasta ajattelusta katteelliseen myyntiin. Jos uusien autojen myyjä pääsee vielä hinnoittelemaan vaihtoauton itse, hän ei välttämättä edes käy tarkastamassa autoa paikan päällä, vaan hinnoittelu tehdään pelkästään Nettiauton ilmoitusten perusteella. Tämän jälkeen johtoryhmä ihmettelee suuria jälkikuluja ja heikkoa kannattavuutta.
Vaihtoautokaupassa juuri myynnin johdolla ja myyjien osaamisella on ratkaiseva merkitys siihen, tehdäänkö kauppaa kannattavasti vai ei. Tietääkseni Wetterin johtoryhmässä ei ole yhtään vahvan vaihtoautokaupan taustan omaavaa henkilöä.
Mitä puolestaan tulee kattavaan myyntiverkostoon, se tarkoittaa samalla myös suuria kiinteitä kustannuksia. Mielestäni verkostossa on edelleen liikaa liian pieniä toimipisteitä, joiden kannattavuus on kyseenalainen.