Olet myös aivan oikeassa siinä, että tuollainen asetelma kuulostaa ensisilmäyksellä todella oudolta – miksi ihmeessä kukaan omistaja haluaisi tarkoituksella jarruttaa myyntiä ja samalla kaataa omaa rahaa sisään? Eihän se paperilla kuulosta loogiselta. Mutta jos katsoo mitä oikeasti tapahtui 2024 kesään asti ja mitä sen jälkeen, niin palapelin palat loksahtavat yllättävän hyvin kohdalleen.
Vuoteen 2024 asti siellä vedettiin kaasu pohjassa: myyntiä kasvatettiin, tilauskertymää nostettiin ja tarkoitus oli saada tehdaskaupan earn-out täyteen – eli myydä niin paljon, että 44 miljoonan euron kumulatiivinen liikevaihto ja tulostavoite saavutetaan. Se oli kaikkien etu, myös tehtaan myyneen tahon, joka hyötyi vahvasta tuloksesta.
Mutta jossain vaiheessa (arvatenkin keväällä tai kesällä 2024) todellisuus iski päin seinää. Tuotanto oli edelleen käsityövaltaista, skaalaaminen ei onnistunut helposti ja isot asiakastoimitukset olivat vaarassa viivästyä jos ilmenee vaikkapa lisää materiaalivikoja. Ei siksi, että haluttiin piilotella mitään, vaan koska prosessi ei vain kestänyt kuormaa. Siinä kohtaa jouduttiin tekemään strateginen päätös: joko jatketaan väkisin ja poltetaan kassaa turhaan, tai pysähdytään hetkeksi, automatisoidaan linjat ja rakennetaan perusta 2026–2027 kasvua varten.
Tämä jälkimmäinen vaihtoehto oli järkevämpi. Kun samaan aikaan huomattiin, että osakekurssi laahasi senttitasolla ja markkina hinnoitteli firmaa kuin konkurssikandidaattia, syntyi mahdollisuus pelata pitkää peliä. Jos earn-out maksetaan pääosin osakkeina, on täysin eri asia, maksetaanko ne seitsemän sentin kurssilla vai kymmenellä. Jo pelkästään tuossa erossa on useiden miljoonien eurojen vipu myyvän tahon eduksi, jos/kun tämä joskus hinnoitellaan kuten kasvava ja kannattava teollisuusyritys.
Eli ei tässä ole kyse siitä, että “pysäytetään myynti ja poltetaan omaa rahaa”, vaan siitä, että hallitus ja omistajat näkivät, ettei vanhalla mallilla päästä tavoitteisiin. Siksi vedettiin välivuosi, automatisoitiin, kirjattiin kaikki mahdollinen alas ja tehtiin rahoituskuviot kuntoon omalla rahalla – ei siksi, että haluttaisiin tuhota yhtiö, vaan koska muuten se ei koskaan nousisi isompaan mittakaavaan.
Jos firma olisi oikeasti menossa nurin, kukaan ei laittaisi siihen lisää rahaa, etenkään sisäpiiri. Nyt siellä rakennetaan pohjaa sille, että kun linja toimii automaattisesti ja kustannus per suodatin laskee, sama kysyntä tuottaa aivan eri katteen. 2025 on siis tarkoituksella huono vuosi, jotta 2026–2027 voidaan ottaa se skaalausloikka ilman vanhojen prosessien jarruja.
Tämä ei ole mikään klassinen “myynti holdiin” -juoni, vaan pienen yhtiön pragmaattinen strategia, jossa hyödynnetään tilanne – alhainen kurssi, earn-outin rakenne ja investointien ajoitus – niin, että omistus pysyy tiukasti sisäpiirillä ja tulevaisuuden tuotto on moninkertainen.
Jos kurssi joskus herää, myyjäpuoli saa ison potin ja omistajilla on valmis, automatisoitu tehdas, joka tekee tulosta ilman käsityöpullonkauloja. Siinä ei ole mitään mystiikkaa, ainoastaan pitkä peli, jota markkina ei vielä osaa hinnoitella.